集客策略成功要點 – 聯繫人&買家角色

在我們的前一篇文章 爲什麼是集客行銷 中，我們談到集客行銷是B2B行銷的重要策略，在討論集客行銷最佳實踐之前，一件重要的事情是理解集客成功的基本要點。記住，消費者從來不想被銷售，他們更想被教育，集客策略可以提供給他們做出明智決策所需的信息。

在集客行銷的策略和踐行過程中應時刻牢記這些最佳實踐。首先，請使用聯系人數據庫，其次，定義你業務的買家角色，再次，請制定買家行程，再者創建優秀的有教育意義的內容並知曉如何影響及說服，最後，請設定目標並對差異進行分析，就是這樣。

首先，讓我們來研討聯繫人。聯繫人或稱之爲聯繫人數據庫，是集客行銷人工具箱中最重要的工具，她/他們是你的產品或是服務所提供價值的接受者，同時也是你業務增長的源泉。你的聯系人是你一切行銷努力的核心，它貫穿集客策略的每一個階段，爲更好的理解，我們試圖給出行銷人心目中聯系人的定義：

一個聯系人可以是任何一個你公司意欲對其行銷、銷售、合作、交互或僱傭的對像，您的聯繫人不僅僅是數據庫中的姓名和電子郵件地址，而是您與之建立關係的個人。 這也在不斷提醒我們為什麼集客行銷應該始終以客戶為中心。

當你將聯系人策略統一納入公司的行銷、銷售及服務職能，使得這些職能得以共享一個相同的聯繫人數據庫時，你所創建的協調一致運作不僅影響集客行銷，也對整個公司的集客策略產生深遠的影響。

強大的聯繫人數據庫有助於您的業務增長。 它可以幫助您了解您的行銷對象，並在一個中心位置存儲有關每個聯繫人的詳細信息和場景信息。 它是後端“場景”系統，用於存儲有關您的聯繫人的信息，並允許您使用該數據來改進您的行銷方式。 因為每個細節和每個行為都是有效存儲且易於訪問的，所以很容易使您與潛客的交互變成一對一的會話。

隨著您的聯繫人在他們的購買路徑中移動：如找到您的網站，轉換並最終成為客戶，您希望收集盡可能多的聯繫資訊。您蒐集的信息越多，您的行銷團隊就越容易確定您的企業可以成功幫助哪些聯繫人，並最終使其獲得愉悅。

接下來，讓我們來看一下如何使用買家角色。

由於集客行銷與銷售是以客戶爲中心的，您要清楚想要觸達的人羣。

您並不是想要任意的流量來到您的站點，而是需要正確的流量前來造訪。您想要那些最有可能成爲潛在客戶並最終成爲愉悅用戶的人。誰是正確的人？合適的人是您理想的客戶，我們稱之爲您的買家角色。

買家角色是一個理想客戶的半虛擬化表示，基於真實數據和一些有關人口統計，行爲，動機和目標的抽象化的推測。

人物是通過研究，分析，尤其是深入觀察即有用戶的諸特徵而被創建出來。它們可以幫助您了解潛在買家的心態，並創建正確的內容。一旦您創建了正確的內容，您將有效吸引理想的訪客，將其轉化爲潛在客戶，最終形成閉環 – 完成到客戶的轉化。

定義的買家角色，是實施集客行銷策略各項工作的根本依據。

所以，您可以說，噢，定義買家角色可真是一個大事情，但是我們如何創建它們呢？在這裏，您要注意三件事情 – 研究，識別趨勢，創建符合買家角色人物特徵的內容。

首先，請展開研究工作。買家角色必須經同實際的調研而非假設。是的，調研需要時間，但是如果您做出的任何假設是不準確的，那麼您基於假設所構建的買家角色將嚴重失真，還記得嗎？買家角色是實施集客策略各項工作的根本依據，這樣做的後果不言而喻。

在進行人物研究時，幾個特定的問題有助您定位您的買家角色。一種方法是向您的當前用戶詢問諸如他們的人口學屬性，目標與挑戰等問題，如：

• 您的工作職位是什麼？
• 您所服務的機構所處的行業？
• 您面臨最大的挑戰是什麼？
• 您如何了解與您工作角色相關的最新知識？
• 您是否使用互聯網絡研究供應商及其產品？

當然，您沒有必要一字不差地原樣照搬以上這些問題，請確保您提出的問題與您所在行業契合，當然，不同的行業別，得到的反饋也會不同。

要始終關注“爲什麼” 或您的買家角色的動機，而不是他們的行動。後續幾乎所有問題都應該專注“爲什麼” ？通過這些訪談，您試圖理解您所創建角色的目標，行爲和動機。真正驅動他們購買的動因爲何？人們並不總是善於描述自己的動機，所以深入挖掘行爲背後的動機很重要。揭開他們的動機可以制定真正強大的內容戰略。

那麼，我們將如何進行買家角色的研究呢？

首先採訪您當前的客戶，前客戶，潛在客戶，甚至是同事。您現有的客戶是您訪談的理想羣體，因爲她/他已經購買了您的產品並與您的公司合作。至少有一些可能例證您的目標角色。當然，您不應只接觸所謂的優質用戶，那些問題用戶，也應在考查之列。

一旦您與幾個人交流過之後，就是開始尋找趨勢的時候了。在對角色研究問題所徵集的答案中，總結抽像出的模式和相似之處，會表明您所構建角色的必要特徵。

創建人物角色，需要進行多少研究工作？盡可能多地識別趨勢。繼續尋找您所徵集答案諸（各種）類型之間的共性和相似之處。

現在您可能會思考一個問題，我到底需要多少人物角色呢？蒐集足夠多您所需的人物角色數據吧，直到這蒐集的數據已經足夠支撐趨勢分析以幫助您構建清晰的買家角色。

好的，目前您已經完成了買家角色的研究並明確識別了這些趨勢。最後一步是編制這些研究結果以創建角色人物數據的故事庫。故事庫應該包含的信息有，這些被創建的人物是誰，使用這些人物角色信息的背景，他們的人口學信息以及他們的目標及挑戰。您或許想將這些人物角色放入自己的業務場景來更加清晰化理解這些角色。包括他們可能對您的產品或服務的常見問題，在訪談中使用真實的引用。畢竟，有什麼比使用這些角色自己的話語方式更能展示這些角色的鮮明特徵呢？這將使得員工更容易理解並與這些角色場景建立聯繫。