什么是集客销售？

嗨！你好，我是孙栎，来自19DPG数字营销学院。欢迎参与集客化你的销售流程这一课程的学习。在本课中，我们将介绍销售流程如何因集客营销策略而改变，以及如何紧随客户的购买习惯来调整优化你的销售流程。

这个课程与其它课程有些不同，看到这个课程题目时，可能你会想：集客销售？为什么？我们可是在讨论集客式营销啊！嗯，没错！但是，要了解集客的世界，你不仅要了解集客营销的方法，还要了解集客销售的策略。如果你是一个营销人员，你是否想了解已经转化的营销线索后续发生了些什么，以使其变成了你的客户？

现在，让我们来谈谈集客销售的意义所在。

你可能已经猜到了，集客销售方法适用于整个集客策略的关闭阶段。那么集客营销与集客销售因何融合在一起呢？要谈论这一问题，我们需要回顾一下集客策略的前续步骤。

你践行集客营销策略，是因为你想将营销线索转化成你的潜在客户，对吗？通过改变你的营销方式，自然地，你也将改变你的销售方式，但是，改变你的销售方式到底是什么意思呢？

在今天，销售流程发生了很大的变化，最根本的原因是消费者的购买习惯已经发生了改变。销售过程必须做出调整，以适应不断变化的购买流程。那么，这到底是怎样的改变呢？

传统的销售流程中，销售团队多数会采用统一的话术，进行陌生的电话拜访，这样的工作日复一日机械，低效地重复着，实质上此时的销售人员，并不清楚潜在客户真正的关切是什么，却在整个的销售流程中扮演着关键的控制角色，掌控着整个的销售进程，很明显，这种销售方式是以卖方为中心的。

幸运的是，集客的方法改变了这种销售方式。你可以不再花费大量的成本低效地进行陌生的电话呼出。时至今日，我们的买家有足够的能力与途径对你的产品或服务展开深入的研究，前述提到的传统的销售模式已经越来越不能满足当下消费者行为的变化，从而使你的销售流程变得极度低效。

代替传统的销售方式，集客销售流程可以根据每一个买家的状态进行定制。集客销售的方法是完全以买方为中心的。通常情况下，你分享的信息越多，你在潜在客户那里获得的信誉便越高。

那么，一个更为相关的问题是，如何定义集客销售？

好的，我们来听一下HubSpot的联合创始人兼首席执行官Brian Halligan 是如何定义集客销售的：买家在购买你的产品及服务时，有更多的信息可供其使用，这意味着买家对与自已相关的，个人体验有更高的期望。也就是说，销售团队应根据买家的需求，在他们采购决策的正确时点，给予他们一个高度相关的，个性化的，“令人愉快的” 的体验，这几乎就是集客式销售的全部精髓所在。

事实上，有很多信息可供买家使用。典型的情况是，在与销售人员交流之前，买家已经做出60%的购买决策了。这也是为什么你要因买家的购买习惯来调整你的销售流程的根本原因。

现在，你理解了集客销售的原则，接下来的课程中，我们将研讨如何依循集客销售的最佳实践，来改变你的销售流程。