在之前的文章中，我們說明了「爲什麼是集客行銷」，以及對集客策略關鍵要點「買家角色」的研討，接下來讓我們來了解所謂買家行程。您所定義的買家角色與您的組織的每次互動，都應該根據她/他們在買家行程中的位置來確定。買家行程是對顧客採購過程的主動探索。了解您所定義角色的買家行程，將是創建有效力內容的關鍵。

與談論營銷漏斗的頂部，中間或底部不同，買家行程由三個階段組成：意識階段，考慮階段，以及描述潛在客戶經歷您所提供的產品或服務體驗的決策階段。

其實每個人都經歷過所謂的買家行程。比如，當您有一個問題需要去解決，從研究可能的解決方案開始到最終選擇採購一個適宜的解決方案爲止，您所採取的路徑就是買家行程。

意識階段是指您的潛在客戶正在經歷並表達他們所面臨的問題或某些機會時。他們在這個階段實質是在對所面臨的問題或機會做調查研究，以便更加清晰的了解，定位並給出明確的闡述。

考慮階段是當潛在客戶已經對問題或機會有了更加清晰的了解，定位並給出明確的闡述時。他們致力於研究與理解所有可行的途徑與解決方案以應對他們的問題或機遇。

決策階段是當潛在客戶目前已經確定了他們的解決方案策略，方法或途徑。他們正在整理一個符合給定解決方案策略的供應商及產品列表。當然，在此階段，潛客還必須從中篩選及權衡，直至做出最終的購買決策。

這裏有一個現實生活中的例子可以形像地說明所謂買家行程。您以前生過病嗎？是的，我敢打賭，一定有！還記得生病時的感受吧？您感覺自己一定是哪裏不對了，但並不確定是什麼病症。在此意識階段，您正在經歷生病的症狀或煩擾。在那當下，您能感覺到您的喉嚨痛，伴有發熱，還哪兒哪兒都痛。您會問「我這是怎麼了？」在考慮階段，根據之前的生病經歷，您試圖爲您的病症做出自己的判斷。接下來您可能意識到，哈！我是不是扁桃腺又發炎了？！但是，我怎麼樣才能緩解或治療我的症狀呢？好的，現在到了決策階段了，您需要找方法來對治您的病痛。如果您的扁桃腺發炎比較嚴重，您可以選擇去社區診所輸液，或者掛醫院的急診。當然，ER(Emergency Room)的成本較高，但是您有醫療保險不是嗎？還是選擇去醫院吧。

怎麼樣？這就是一個從買家的角度所經歷的買家行程。

先等等，想像一下您做爲行銷者，或者在這種情況下 – 醫生。醫生通常會聽您講述您的症狀並結合各項檢驗結果，爲您診斷並提出治療方案。這往往比起您的自我判斷處置要安全可靠的多。當然，您去了醫院，醫生不仔細了解您的症狀及化驗指標就立即處方，這是極其不負責任的行爲，對您來講，那也一定不是一個愉快的經歷。但是不得不承認，這是很多內容製作者常常所犯的錯誤。我們不是聚焦於創建真正爲您的買家角色解決問題的內容，而是大談特談我們的產品或服務有如何如何的優秀，試問，這樣王婆賣瓜式的行銷又如何能夠集客呢？

站點訪客第一次來到您的站點，有可能處於不同的買家行程階段，您需要準備不同的有針對性的內容以匹配處於不同買家行程階段的訪客。

當您在創建內容或特定目的的部落格貼子時，記住一個原則，一定要讓您所創建的內容有教育意義。這裏的教育意義不是指要告訴給受衆您是誰，或者您做什麼，而是幫助受衆解決他們所面臨的問題。這就是集客方法的精髓。也是建立信任的準則。

一旦您理解了您的買家角色以及與之相關的買家行程，您便可以開始集客行銷的實操了。集客行銷不能沒有內容，這就是爲什麼集客策略第三個要點是創造卓越的，量身定制的內容。

集客行銷就是 內容+情境。

您的內容是您的行銷百寶箱。比如部落格貼子，交互工具，圖片/信息圖，視頻，還有電子書或是演示文稿等，可以在吸引，轉化，關閉和愉悅等不同集客階段發揮效力。

情境是您內容的使用場景，也就是說您的內容爲誰而創建：您在寫作部落格貼子時，不能信馬由繮，您需要有正確的寫作目標，寫作之前最好問自己：內容適用於誰，您要觸達何種人羣，他們憑什麼對您的內容感興趣？最好的內容是什麼呢？一定是確實會推動您的整個集客行銷策略的內容，要有明確的內容使用情境。僅僅寫作部落格貼子或發送行銷郵件還不夠。部落格文章及電子郵件內容要針對您想要覆蓋的人羣（您的角色）以及他們最感興趣的內容（這取決於他們在買家行程中的階段位置）等因素進行調整。

最後，讓我們看一下如何使您的內容發揮效力。

應確保您的內容可被您的買家角色發現：內容分發策略一定要依據內容情境做爲主要依據來制定。光有很棒的內容是不夠的。您需要制定內容分發的策略，以便內容可以在適宜的情境觸達恰當的人羣。也就是，內容分發渠道應與內容高度相關。

通過使用不同的分發工具（渠道）來增強內容的效力。適宜的內容分發技術可以實現有針對性地內容以正確的時機呈現給確定的羣體。您可以使用站點頁面，商業部落格，社交媒體，着陸頁面，召喚行動和行銷電子郵件。應確保您所使用的內容分發方式可以將內容觸達您的買家角色，並且重要的是，您的買家角色情願在這種分發方式上面花費他們的時間。例如，您的買家角色不會在Twitter上花時間，那麼，Twitter就不應該是您內容分發的主要方式。

聯絡人及買家角色，買家行程及符合情境的內容分發，就是我們所說的集客方法的關鍵要點。請牢記：研究，創建和使用您的買家角色。然後結合新知識與買家行程，以幫忙您創建有效力並卓越的內容。